Как успешно продавать услуги?


Как известно, услуги – товар специфический: в отличие от холодильников и утюгов, услуги парикмахера и турагента нельзя потрогать, хранить на складе, заготавливать впрок. Качество услуг непостоянно, зависит от настроения обеих сторон и многочисленных внешних факторов: погоды, посредников, расходных материалов.


Продавцы услуг оказываются более зависимыми от потребительских предпочтений и субъективных пристрастий покупателей, нежели продавцы товаров. По утверждениям психологов, клиенты более требовательны и предвзяты именно при получении услуги. Покупатели нематериальных благ считают, что их риск больше, чем при покупке вещей. Именно поэтому они выбирают мастера дольше, больше советуются с друзьями и родственниками, а полученную услугу склонны оценивать более критично.


Казалось бы, продавцы услуг – заложники положения, вынужденные полагаться лишь на волю случая и на прихоть капризного клиента. Но есть ряд небольших хитростей, которые помогут поставщику услуг более успешно продавать свой специфический продукт.

  •  
  • Специальные исследования показали, что потребители склонны оценивать качество купленной услуги гораздо выше, если офис фирмы производит впечатление дорогого и респектабельного.
  •  
  • Отсюда правило первое: экономить на аренде и ремонте помещения нельзя. Если вы принимаете посетителей в подвальном помещении в промзоне, они подсознательно будут считать, что вы их также убого подстрижете, полечите, отправите на такие же задворки отдыхать. И вы никогда не убедите их, что вообще-то у вас работают высококлассные специалисты, а ждущий их отель имеет пять звезд.
  •  
  • Правило второе: если давать рекламу – то только отличного качества. Рекламная листовка и предлагаемая услуга в умах потребителей слиты воедино. И если рекламным носителем оказывается низкопробная оберточная бумага или в тексте много ошибок – вы никогда не докажете, что это промахи рекламного агентства. Клиенты будут упорно считать, что вы такие же низкоквалифицированные халтурщики, как и ваша реклама.
  •  
  • Правило третье: имидж решает всё. Вам будут гораздо больше доверять, охотнее приходить и более довольными уходить, если у вашей компании безупречная репутация. И здесь важно помнить: жалобы одной разгневанной клиентки могут с лихвой перекрыть происки дюжины конкурентов. Так что в продаже услуг, как в театре, мелочей не бывает: максимальное внимание к каждому посетителю и ответственное постпродажное обслуживание – закон.
  •  
  • Правило четвертое: высокий профессионализм сотрудников, их личное обаяние и умение расположить к себе людей. Угрюмая грубоватая визажист мало у кого вызовет желание придти повторно, а в продаже услуг постоянные клиенты – залог успешного бизнеса.
  •  
  • И напоследок один маленький совет: попробуйте предлагать первый визит (сеанс лечения, завивку одного локона на пробу) бесплатно. Как показывает опыт западных специалистов, при грамотном ведении дел это позволит увеличить ваш доход в два раза. Только не забудьте об этом новшестве рассказать в рекламе.